B2B 마케팅은 B2C 마케팅과 다른 점이 무엇일까요? B2B 마케팅은 B2C 마케팅과 언뜻 보기에는 비슷한 것 같지만, 사실 개인이 아닌 기업에게 효과적인 소구를 해야 하는 만큼 마케팅 전략에도 차이가 있습니다.
그래서 오늘은 B2B 마케팅에 대해 알아보려고 하는데요. B2B 마케팅의 정의부터 B2C 마케팅과의 차이점과 B2B 마케팅 전략까지 정리해보았습니다.
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B2B 마케팅이란?
B2B는 Business-to-Business의 약자로, B2B 마케팅이란 최종 소비자를 대상으로 하는 것이 아닌 기업 대 기업 마케팅을 의미합니다. 한 기업이 또 다른 사업체에 제품이나 서비스를 판매하기 위해 사용하는 마케팅 전략이나 콘텐츠입니다.
B2B 마케팅은 이러한 기업 고객을 타겟으로 하는 제품 또는 서비스 공급자가 활용합니다. 예를 들면 콘크리트나 강철과 같은 산업재를 판매하는 기업이나, 비즈니스 소프트웨어를 판매하는 기업, 컨설팅 서비스를 제공하는 기업 등이 B2B 기업에 해당할 것이고, 그러한 기업에서 B2B 마케팅 전략을 필요로 할 것이지요.
B2B 마케팅은 B2C 마케팅과 마찬가지로 시장 조사를 통해 고객을 타겟팅하고, 그에 맞는 맞춤형 전략을 수립하는 과정이 필요합니다. 그러나 B2B 마케팅은 단순히 제품을 판매하는 것을 넘어, 기업 고객의 요구를 깊이 이해하고 그에 맞춘 솔루션을 제공하는 과정입니다. 기업 간 거래는 단순히 제품의 거래를 넘어, 신뢰와 장기적인 파트너십을 구축하는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객은 단순한 소비자가 아닌, 비즈니스 파트너로 자리 잡게 되는 것입니다.
B2B와 B2C의 차이점
성공적인 B2B 마케팅 전략을 수립하기 위해 B2B와 B2C의 근본적인 차이점부터 함께 확인해봅시다.
대상 고객
B2B: 기업이나 조직이 해당합니다. 의사 결정 과정이 복잡하고 여러 이해관계자가 포함됩니다.
B2C: 일반 소비자가 해당합니다. 개인의 감정이나 필요에 기반한 결정이 이루어집니다.
구매 결정 과정
B2B: 장기적이고 체계적이며, 분석적입니다. 여러 단계의 승인 절차가 필요할 수 있습니다.
B2C: 상대적으로 빠르고 감정적인 결정이 이루어지는 경우가 많습니다.
관계의 중요성
B2B: 신뢰와 장기적 관계가 중요합니다. 장기 계약이나 반복 구매가 일반적입니다.
B2C: 고객의 충성도를 높이는 것이 중요하지만, 단기적인 구매도 많습니다.
가격 및 거래 규모
B2B: 거래 규모가 크고 가격 협상이 자주 이루어집니다.
B2C: 상대적으로 낮은 가격과 고정된 가격 정책이 일반적입니다.
다시 정리하면, B2B 거래는 여러 단계의 승인 과정을 거치며, 다양한 이해관계자가 관여하기에, 마케팅 전략은 각 단계의 결정자를 고려해야 합니다.
또한 B2B 고객은 결정을 내리기 위해 철저한 정보 분석을 수행합니다. 따라서 제품이나 서비스에 대한 상세한 정보와 데이터를 제공해야 합니다.
더불어 B2B 마케팅은 장기적인 관계를 형성하는 데 중점을 둡니다. 이 과정에서 기업의 고객은 반복 거래를 통해 안정적인 공급망을 구축하려고 하므로, 신뢰를 기반으로 한 관계를 형성할 수 있도록 노력하는 것이 필요합니다.
B2B 마케팅 전략 7가지
1. 고객별 철저한 정보 수집
B2C 상품은 일반적으로 광범위한 고객들을 대상으로 합니다. 이러한 B2C에 비해 B2B 제품과 서비스는 특정한 요구사항이 있는 특정 고객 집단을 대상으로 합니다. 상대적으로 목표 고객이 더 명확하다는 특징이 있는 것이죠.
이는 곧 다양한 정보를 수집해야 한다는 것을 의미하기도 합니다. 소수의 고객을 대상으로 하기에 각 개별 고객의 니즈를 정확하게 파악할 수 있어야 합니다. 기존 고객과의 인터뷰를 하는 등 고객의 소리를 귀담아 듣는 것이 중요합니다. 시장 트렌드 파악, 니즈 변화 흐름 등을 파악할 수 있는 다양한 정보 수집 체계를 수립하여 고객의 숨은 니즈를 분석할 수 있는 체계를 갖추는 것이 필요합니다.
2. B2B 고객 구매 여정 기반 전략
B2B 제품 및 서비스는 B2C보다 판매 주기와 의사결정 체계가 더 깁니다. B2B 사업은 기업간의 거래이기에 상대적으로 복잡한 의사 결정 구조와 전문화된 기업 내 조직이 존재합니다. 그렇기에 마케팅을 통해 잠재고객을 확보하고 전환하는 것에도 오랜 시간이 소요됩니다.
그렇기에 구매 결정 단계까지 도달할 수 있도록 하기 위해서는 B2B 고객 구매 여정을 이해하고 모든 단계에서 특정 전략을 사용해야 합니다. 인식, 고려, 결정까지의 각 단계를 통해 브랜드가 잠재고객과 효과적으로 상호작용을 할 수 있도록 해야 합니다. 고객이 하나의 기업과 함께하게 되는 여정을 더 자세히 알고 싶다면 마케팅 퍼널 완벽 가이드, 개념부터 KPI까지 포스팅을 확인해보시길 바랍니다.
3. 고객 프로파일링 및 세분화
고객별로 세분화한 마케팅 전략을 펼치는 것이 중요합니다.
먼저 회사의 규모, 위치, 산업, 수익 등을 기준으로 삼아 타깃 시장을 정할 수 있을 것입니다. 이렇게 타깃 시장을 정의하였다면 개별적인 잠재 고객을 정의해야 합니다. 개별적인 잠재 고객 식별 과정에서는 고객의 의사 결정 구조와 주요 의사 결정자를 파악하는 것이 필요합니다. 예를 들면 구매 결정권자, 사용자인 직원, 특정한 부서 등으로 개별적인 잠재 고객을 식별할 수 있을 것입니다. 이처럼 고객을 세분화하여 정의한 후, 서로 다른 고객 프로파일에 맞는 전략 또한 세분화하여 수립합니다.
B2B 마케팅은 B2B 고객의 특성 이해를 바탕으로 타깃 고객군에 맞는 페르소나를 구축하고 그들이 필요로 하는 해결책과 정보를 제공할 수 있도록 하는 것이 좋습니다.
4. 데이터 기반 마케팅
앞서 이야기하였듯 기업의 의사결정 과정은 길고 복잡하기에 데이터를 기반으로 고객의 니즈와 문제점을 파악하는 것이 필요합니다. 행동 데이터를 기반으로 구매 가능성을 예측하거나 개인화된 콘텐츠를 제공하여 구매 전환율을 높일 수 있습니다.
소셜미디어 이용, 유입 검색어, 이전 구매에 대한 CRM 추적, 콘텐츠 참여 등에 대한 데이터를 수집하는 것입니다. 마케팅팀은 이러한 고객 데이터를 활용하여 마케팅 자동화 캠페인을 개선하고 실제 잠재 고객에 집중하여 마케팅 전략을 펼칠 수 있습니다.
5. 콘텐츠 마케팅
B2B 고객은 주로 교육적이고 실질적인 정보를 얻을 수 있는 콘텐츠를 선호합니다. 따라서 온라인 채널을 적극적으로 활용하여 기업이 직면한 문제를 해결할 수 있는 방안을 설명하는 것도 좋은 마케팅 전략입니다.
구매 결정을 도울 수 있는 가이드, 체크리스트 등의 교육적 자료를 제공하여 전문적인 이미지를 구축하고 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 또한 기업 블로그, 뉴스레터, 사례 연구 등을 통해 고객이 필요로 하는 정보를 정기적으로 제공하면 고객 충성도를 높이는데 도움이 됩니다. 고객이 필요로 할 때 언제든지 접근할 수 있는 콘텐츠 자산을 만들어 놓는 것이지요.
6. SEO(검색엔진 최적화)
B2B 마케팅에서 SEO(검색엔진 최적화)는 잠재 고객이 원하는 정보를 검색할 때 자사의 콘텐츠가 상위에 노출되도록 도와주는 중요한 전략입니다. B2B 구매 과정은 대부분 온라인 검색에서 시작되기 때문에, 검색엔진에서의 가시성을 높이면 더 많은 트래픽을 유도하고, 고객의 구매 여정 초기 단계에서 자사 브랜드를 노출할 수 있습니다.
7. 기존 고객 관리
B2B 기업에 있어서 기존 고객 관리는 신규 고객 유치보다 더욱 중요하다고 할 수 있습니다. 고객 수가 상대적으로 적고 고객별 구매 규모가 크기 때문에 하나의 고객을 상실하는 것이 기업의 성과에 큰 영향을 미칠 수 있기 때문입니다. 또한 신규 고객을 얻는 데에는 상당한 마케팅 비용과 자원이 필요하지만, 이미 관계를 맺은 기존 고객과의 관계를 통해 추가적인 가치를 창출하는 것이 더욱 비용 효율적입니다.
따라서 고객 밀착도를 강화하여 고객이 지속적으로 자사의 제품 또는 서비스를 사용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. B2B 특성상 고객 또한 일회성 구매보다는 오랜 시간 지속적인 관계를 유지하는 것을 원합니다. 따라서 기존 고객과의 소통과 관계 유지에 노력을 기울이며 고객이 브랜드를 신뢰하게 만들고 궁극적으로 장기적인 파트너십을 형성할 수 있도록 해야 합니다. 이를 위해서 CRM을 도입하고 주기적인 만족도 조사를 통해 고객의 니즈와 문제점을 파악하고 개선해 나가야 합니다.
또한 기존 제품과 연관되거나 보완하는 제품을 추천하는 크로스셀링(Cross-Selling), 고객이 기존에 사용 중인 제품보다 상위 버전이나 고급 옵션을 선택하도록 하는 업셀링(Upselling)의 기회도 모색하는 것도 좋은 방법입니다.
B2B 마케팅은 단순한 제품 판매를 넘어, 고객과의 신뢰 관계를 구축하고 장기적인 파트너십을 형성하는 데 중점을 둡니다. 디지털 시대에 발맞춘 다양한 마케팅 전략을 통해 고객에게 실질적인 가치를 제공하고, 지속적으로 관계를 강화해 나가야 합니다. 위에서 다룬 마케팅 전략들을 종합적으로 활용하면, 잠재 고객 유입은 물론 기존 고객의 충성도까지 높일 수 있을 것입니다. 기업의 목표와 고객의 니즈에 맞는 마케팅 활동을 꾸준히 펼치며, 더욱 견고한 B2B 성과를 이뤄나가길 바랍니다.
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TBWA DataLab 장아현입니다. 디지털 마케팅 및 SEO와 관련한 유용한 정보를 전해 드리겠습니다.